NLP

ラポール・スキルで信頼関係を作る(ミラーリング、マッチング、バックトラッキング)

家庭、友達、ビジネス、恋愛などいかなる場面においても対人関係は避けて通れません。
対人関係を成功させるには相手とのラポール(信頼関係)を作り出すことです。

ラポール(信頼関係)を作り出すためにはコミュニケーション能力が必要となります。
ラポールを築くことができればあらゆる場面の対人関係で成功します。

ラポールを築くためにはステップがあり、以下の図のようにステップを経てラポールを築いていきます。その第一ステップであるミラーリング・マッチング・バックトラッキングについて見ていきたいと思います。

 

 

ミラーリングとは?

ミラーリングという言葉は聞いたことある人が多いかもしれませんね。

ミラーリングとは相手の身振りや動作を合わせる方法です。
平たく言えば自分が相手の鏡になるということですね。

これは良好な関係を築いている人同士の行動が似てくる「同調効果」を応用した心理テクニックになります。

※同調効果・・良好な関係を築いている人同士の口調や行動が無意識のうちに似てくること

例えば相手の姿勢、座り方、身振り、手ぶり、態度、表情などを真似ることで親近感を与えます。相手を真似る行為は相手への尊敬や敬意を表現したものになります。

ミラーリングを行うと無意識レベルに親近感を感じてもらうことができます。

仮に苦手な人を前にした場合でもその人のしぐさや動作をさりげなくマネすることで、「あなたを受け入れています」というサインを示し、共感していることを相手の潜在意識に伝えることができ、良好な関係を築くことができます。

よく出される例としてカフェなどで相手がコーヒーカップを持ったらこちらもカップに手を伸ばすどといったことがあげられます。

ここでのポイントは相手に気づかれないように自然な動作、タイミングを心掛けることが重要です。

しかしミラーリングのやり方などはYouTubeなどで心理学の知識を発信している方などもいますので、もしかするとすでに知っている方も多く実践してもバレバレになる可能性があるかもしれません。

その場合は、同時とまでいかずともタイミングを若干ずらすことでも効果があります。

そしてミラーリングを実践していくうちに相手があなたの動きと似た動作をするクロスミラーリングが起これば両者の間により強い親近感が生まれたといえます。

ただし、誇張したりやりすぎたりするとバカにしてるととらえられかねませんのであくまで自然な形で実践することが大事になってきます。

マッチングとは?

マッチングとは相手の話し方に合わせる方法です。
例えば声の調子、高低、リズム、スピード、相手の考え方、価値観、明るさ、静けさ、熱意、感情、呼吸にも合わせる

ミラーリングと似ていますが、微妙に違っており、ミラーリングは外側から見えるものに合わせる方法になりますが、マッチングは内面から出ているものに合わせる方法になります。

人は自分の魅力と似た魅力を持っている人に惹かれる傾向があります。

例えば恋愛においていえば美男美女に対しては告白したところで振られてしまうだろうと諦めてしまうことがあります。かといって自分の魅力よりも劣っていると感じる人に対しては不釣り合いだと決めつけてしまう傾向もあります。

そのため自分とマッチしているかを仮説した結果、自然と自分と似た人と結ばれるパターンが多くなります。

ペーシングとは?

ミラーリングとマッチングをして相手にペースを合わせることをペーシングと呼びます
(※ペーシングとはミラーリングとマッチングの総称のこと)

例えば会話をしているとき相手が早口だった場合、思わず自分の話すスピードも速くなってしまったことはありませんか?
相手の態度や言動、感情に無意識に同調することをペーシングと呼び、ペーシングとは相手の歩調に合わせることです。

相手の考えにそって話を進め、相手が問題なく受け入れられることだけを最初は伝えます。
そして相手の話をよく聞き、それに同意します。

※一方、意図的にこのような同調行動をとらないようにすると、相手はコミュニケーションが遮断されたような気がしてむしろこちらの態度と言動にペーシングしてしまうことがあります。これをディスペーシング(反同調効果)といいます。

ペーシングを続けていると、相手と自分の間には信頼関係(ラポール)ができてきます。

ペーシングが成功し、非言語のラポールが成立すると相手をリードしやすい状態が作り出すことができ、相手に対して本格的な変化を引き起こす働きかけをすることができます。

これはリーディングと呼ばれています。

ペーシングによってラポールを築き、リーディングで変化を引き起こす。
ペーシングとリーディングは常にセットになります。

ペーシングのないリーディングは、相手から激しく抵抗され、望む変化を引き起こすことはできません。一方で、リーディングのないペーシングは、無意味です。この場合、相手は必要な新しい変化をもたらしてくれないあなたに対して、無意識のレベルで失望し離れていきます。

バックトラッキングとは?

日本語で言う「繰り返し」のことです。

1.相手の話した事実を反復する
2.相手の話した感情を反復する
3.適宜、相手の話を要約し確認する

以上のことを実践します。

相手:昨日鈴木さんが大変なことになっちゃってさぁ。
私:へー、鈴木さんが大変なことに?
相手:そうなの、お酒の席で酔っぱらっちゃって足元がフラフラになってて
私:そうなんだ、足元がフラフラに
相手:それでみんなで介抱しようとしたんだけど暴れだしたんだよ
私:え!暴れたんだ!
相手:みんなでなんとか押さえたんだけど勢いで転んじゃってケガしちゃって大変だったんだよ
私:それは大変だったねぇ
私:つまり鈴木さんが酔っぱらった勢いで転んでケガしちゃったんだ?
相手:そうなの

3の要約で的外れのことを言ってしまうと逆効果になるため話の要約に自信がないときは「~で合ってる?」と聞き返すとよいでしょう。

人の脳にはフィルター機能があって、情報が自分にとってOKを出してもいいものなのか?
NOなのかを常にチェックしています。

バックトラッキングをされると自分の話した内容を繰り返し聞くことになるので頭の中ではYESの反応しか出てきません。よって、自分のことをよく理解してもらえているという実感をもってもらうことができます。

※相手が「はい」としか答えられない状況を作り出すスキルをイエスセット法と呼びます

これがバックトラッキングの効果です。

実際に私がNLPでバックトラッキングのワークを行った時には相手の方が話しやすいと言っていました。

相手のことをミラーリング、マッチング、バックトラッキングすることによりペーシングを成功させることができ、それによって非言語のラポールが成立するため相手をリードしやすい状態を作り出すことができる

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