NLP

ラポール・スキルで信頼関係を作る(表象システム)

対人関係においてペーシングはラポールを築くのに非常に重要なスキルとなります。
ペーシングを行い、相手の優位表象システムをつかみ、同じ表象系を使って描写する。
これを会話の中で使えると大変効果的です。

ラポールを築くためにはステップがあり、以下の図のようにステップを経てラポールを築いていきます。その第2ステップである表象システムについて見ていきたいと思います。

表象システムとは?

人は五感によって世界を認識しています。
五感とは視覚、聴覚、触覚、嗅覚、味覚のことです。
人は外部のものを理解する時や内的のものを思考する時にもこれら5つの感覚を使っています。

Visual(視覚)
Auditory(聴覚)
Kinesthetic(触覚)
Olfactory(嗅覚)
Gustatory(味覚)

それぞれの頭文字をとり、VAKOGという言い方もしますが、嗅覚と味覚は触覚に含まれます。
これら(Visual「ビジュアル」Auditory「オーディトリー」Kinesthetic「キネスティック」”のことを表象システムと呼んでいます。

人にはそれぞれ使い慣れたシステムがあり、いわゆるこれは癖のようなもので視覚優位な人、聴覚優位な人、身体感覚優位(触覚・嗅覚・味覚を含む)な人に分かれています。

例えば相手が視覚、聴覚、感覚の順に話すなら同じ順序に合わせる必要があります。
自分と相手がどのシステムを使い慣れているかを知ることによってコミュニケーションに工夫がうまれ、ラポールをより効果的につくることができます。

表象システムを理解し、使い方を変えると日常生活に大きな変化をもたらすことが可能になります。

表象システムは以下のようなことで判断することができます

言葉→よく使用する叙述後は何か
手の動き→どのような位置や動かし方をしているか
身体的距離→本人のパーソナルスペースはどうか
目の動き→アイ・パターンを観察する

表象システム(V「視覚優位」A「聴覚優位」K「身体感覚優位」)についてそれぞれの特徴を見ていきます

言葉(経験を表現するためにコミュニケーションに用いる機能語(動詞、形容詞、副詞)叙述後のこと)

 

・V(視覚優位)の人がよく使用する言葉
見える、見通しがいい、明るい、暗い、イメージするなど

・A(視覚優位)の人がよく使用する言葉
聞こえる、言う、話す、叫ぶ、歌う、口ずさむ、思うなど

・K(身体感覚優位)の人がよく使用する言葉
感じる、触れる、気になる、

手の動き

・V(視覚優位)の人がよく使用する
頭で描いている絵を手で表現しようとする

・A(視覚優位)の人がよく使用する
手はほとんど使わないが思考しているときに手が鼻や口元に行く傾向がある

・K(身体感覚優位)の人がよく使用する
手を使って自分の身体の感覚を表現しようとする

身体的距離(パーソナルスペース)

・V(視覚優位)の人
一定の距離を保つ

・A(視覚優位)の人
近くなくてよい

・K(身体感覚優位)の人
近い

目の動き(アイパターン)

・V(視覚優位)の人
よく上方に視線がいく

・A(視覚優位)の人
よく左右に視線がいく

・K(身体感覚優位)の人
よく下方に視線がいく

相手の優位表象を見極めそれに合わせてコミュニケーションをとっていくことでラポールを作ります。

会話をしていて相手と話がかみ合わないことはないですか?
相手に何かを伝える時も優位表象がV・A・Kのどのタイプかで相手の理解度が変わってきます。

これはビジネスにおいても使えます
例えば車のセールスなどでお客さんの優位表象をとらえることができればそれに応じてクロージングの仕方を変えていくこともできます。

V優位→実際の車のデザインや内装や機能を見てもらうのが最も伝わりやすい
A優位→言葉で説明しても伝わりやすい
K優位→実際に試乗して体感してもらうのが早い

私は典型的なV優位タイプなのでどれだけ車の機能が優れているかを言葉で説明されてもピンときませんので、実際に見た方がわかりやすいです(笑)

しかし、冒頭にも書いた通り人は五感を使って物事を認識しているためV優位タイプの人がAタイプやKタイプが全くないというわけではありません。個人差はありますが、あくまでその人にとっての優位というだけです。

VAKは広告でも表現されています。

YouTubeで有名になればきっとあなたはYouTubeの凄さを実感する(K)でしょう。もしかするといろんな場所であなたのチャンネルが噂される(A)ようになるかもしれません。あなたがますます有名になっていく姿が目に見えます(V)

広告が万人をターゲットとしている場合はVとAとKの人すべてに伝わるよう表現されています。

このように相手の優位表象をつかむことができればそれに応じたコミュニケーションをとっていくことができます。そしてそれは相手との信頼関係にもつながります。

以前の記事で紹介したミラーリングやマッチング、バックトラッキングを駆使して相手の優位表象をつかむことによりラポールをつくりやすくなります

表象システムの各特徴のまとめ

視覚優位の人の特徴

・視線を上方に動かしがち
・テンポが速く、早口で話す
・言葉だけで伝えられたことを覚えにくい
・結果がイメージできないとやる気が起こらない
・椅子には上体を前に乗り出して座る
・雑音があっても集中が可能
・話がよく飛ぶ
・身なりはきちんとしていて整理整頓を心掛けている

聴覚優位の人の特徴

・視線を左右に動かしがち
・言葉を大切にし理論的
・音や言葉を記憶しやすい(聞いて学習することが得意)
・言葉で伝えられたことをそのまま繰り返すことが容易にできる
・雑音があると集中できない
・音楽を聴いたり、電話で話したりすることが好き

身体感覚優位の人の特徴

・視線を下方に動かしがち
・テンポは遅めでゆっくり話す
・体を動かすことで記憶しやすい
・早口で話されると情報の処理がついていかないことがある
・立ち位置などは比較的人と距離が近い
・ひとつのことをじっくり味わうのが好き

あなたの優位表象タイプを診断

では、実際に私がワークで行ったタイプ別診断をご紹介しますのであなたがどのタイプかをテストしてみましょう。
紙とペンをご用意ください。もしくはスマホのメモなどでもよいです。

以下の30の文章に対して
「全く出来ない:1 ふつう:5 とてもできる:10」の点数とし、A群、B群、C群でそれぞれ1~10点の間でつけてください。満点は各100点です。

このテストのポイントは「考えすぎないこと」です。
少しの時間で判断し点数をつけてください。

A群

1.赤い夕陽が見える
2.飾られたクリスマスツリーが見える
3.真っ赤なバラが見える
4.マクドナルドの店が見える
5.一切れのスイカが見える
6.自分の寝床が見える
7.浜に打ち寄せる波のうねりが見える
8.黒板に書いている様子が見える
9.燃えているろうそくの炎が見える。
10.1万円札が見える

B群

11.ある有名人の声が聞こえる
12.「君が代」が聞こえる
13.風で木々がざわめくのが聞こえる
14.楽器の音色が聞こえる
15.浜に打ち寄せる波の音が聞こえる
16.鳥のさえずりが聞こえる
17.自分の好きな歌が聞こえる
18.虫の音が聞こえる
19.人のささやき声が聞こえる
20.玄関のチャイムが聞こえる

C群

21.温かい砂に足を入れるのが感じられる
22.頭痛でズキズキするのが感じられる
23.ブランコに乗っているのが感じられる
24.指にトゲが刺さっているのが感じられる
25.誰かと握手しているのが感じられる
26.抱擁をした時のぬくもりが感じられる
27.花びらの柔らかさが感じられる
28.どしゃぶりの雨が感じられる
29.石鹸が目に入ったのが感じられる
30.誰かにくすぐられるのが感じられる

お疲れさまでした。
A群、B群、C群それぞれで100点満点中何点ずつだったかを計算してください

この中で最も高い点数があなたの優位表象になります。
どうでしたか?

ちなみに私が実際に行った時はこのような結果でした。

平均的な比率はVタイプ:60%、Aタイプ:10%、Kタイプ:30%となっているそうです。世の中には圧倒的にVタイプが多いことになりますね。

視線から相手のパターンを読み取る

目は口ほどにものを言うとはよく言ったものですが、相手の目を見ることは相手が何を考えているかを読み取るのに非常に有効な手段です。
心理セラピストのリチャード・バンドラーと言語学者のジョン・グリンダーがNLPの中で人は何を考えているかによって視線を向ける方向が決まっていると発表しました。

これは「アイ・アクセシング・キュー(視線解析)」と呼ばれています。
つまり相手の質問した時の視線の方向によって、心理状態が読み取れてしまうというものです。

以下のように相手が自分の正面に座っている場合です。
右側が過去の記憶となります左側は未来(作り出す)と言えます

■アイ・パターン

左を見るというのは物事を作り出そうとしているので、例えば「あなた、昨日遅くまで何をしてたの?」と質問をし、「えっとー」と考えている時に右側に視線を向けた場合は昨日の出来事を思い出そうとしている左側を見た場合は物事を作り出そうとしている。つまりウソをついている可能性が高くなります浮気をしてたかもしれません(笑)

質問で過去のことを聞く質問(昨日何食べた?のような)をすると右上(視覚)に視線が向き、未来の質問(明日何食べる?のような)をすると左上に視線が向きやすくなります。
※聴覚優位の人は右上、左上でなく右、左を向くパターンが多い

冷たいプールに足を入れるとどんな感じがする?と質問をすると左下(身体感覚)、自分で自分を責めている時は何と言っていますかと質問すると右下(内部対話)を向きやすくなります。

ぜひ、あなたの身近な人やコミュニケーションを取りたい人を観察し相手の表象パターンを読み取ってみましょう。

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