書籍レビュー

文章のたったひとつ目的は「人を今すぐ〇〇させること」/メンタリストDaiGo著『人を操る禁断の文章術』レビュー

早瀬
早瀬
今回は「人を操る禁断の文章術」について紹介します


人を操る禁断の文章術

※画像をクリックすると詳細が見れます

「人を操る禁断の文章術」の著者はメンタリストDaiGoさんです。
YouTubeのチャンネル登録200万人以上、ニコ生でも日本一の有料会員を誇ります。私もDaiGoさんの動画はよく見ています。

「人を操る禁断の文章術」で文章のたったひとつの目的とは「今すぐ人を行動させること」としています。文章はただ書いて伝えるだけのものではなく、文章を使って読んだ相手の心を動かし想像力を使ってもらうために書くということです。

文章の良い所は時間を使って相手とのコミュニケーションが取れるところにあると私は思います。例えば会話だと会話上の流れで思わず思ってもないことを勢いで口走ってしまい、後悔することなどもあるかと思います。ちなみに私がよく陥るやつです。笑

しかし、文章は相手にじっくり時間をかけて返事ができるというのが非常にメリットとなります。以下は人を操る文章の仕組みとなります。

「読む→言葉に反応する→想像する→行動を起こす」

「人を操る禁断の文章術」には以上のように書いてあるのですが、「じゃあこれをいざ実践するぞ!」と思っても、これは日ごろからの訓練がかなり必要になります。

しかし、「人を操る禁断の文章術」の本自体は非常に読みやすく、ひとつの例を挙げて良い回答と悪い回答で比較したりしていますので非常にわかりやすいというのが率直な感想です。

「人を操る禁断の文章術」の構成

書かない3原則
7つのトリガーから1つ選んで書く
5つのテクニックに従って書く

文章の持つ力∞(無限大)

この本では人を動かす文章の力の例として挙げられていました。

「あなたの思う、世界最高の美女とは?」

この文章を読んで、考えませんか?私は考えました。笑
この一文でほとんどの人が「自分の思う絶対的な美女」を思い浮かべると思います。

誰かと答えるかは人によって違えど、このように文章を読んだ人に何かしらアクションを起こさせること、これが文章の目的になります。

実際に「人を操る禁断の文章術」のなかで紹介されていた問題をひとつご紹介します。

十数年前にアメリカの大型量販店で実際にあった例ですが、紙オムツ売り場に「ある文章」を提示することで紙オムツよりも高価なまったく別の商品の売上を大幅にアップさせました。
その商品とは何でしょう?

わかりますか?ちなみに私は全く分かりませんでした 笑

ヒント
オムツとオムツの間に提示した「ある文章」とは「今しか見れない姿、残しませんか?」でした

この先を見る前にいったんあなた自身で考えてみてください。

 

 

 

答えは「使い捨てカメラです」

わかりましたか?

オムツをする時期の子供は一番かわいい時期だが短いものです。

この「今しか見れない姿、残しませんか?」という文章を読むと両親は「その姿を親としては残しておきたい」と気づかされるということです。
この文章によって「買ってください」とは一言も言わずとも購入につながります。

私は過去に小売業に勤めていたことがあるのですが、このような文章の力にしっかり気づかないまま辞めてしまいました。こういうことを少しでも勉強していたらもっと違った仕事ができていたかもしれません。笑

また、別の例ですが、取り上げられていた例文でなるほどと感じたものが「あきらめないことは大切だ」と伝える時に伝え方ひとつで変わってくるという一例です。

「あきらめないことは大切だ」

「あきらめたらそこで試合終了ですよ」

三井寿は安西先生から「あきらめないことは大切だ」と声をかけられていたら中学時代にMVPにはなれなかったかもしれませんね。
(スラムダンク知らない人すみません…)

書かない3原則

あれこれ書かない

人は受け取った情報が足りないときは想像や予測で判断する習性があります。
つまり文章を書くときに、あえて情報量を少なくすることで読み手の想像力を利用することができます

人に何かを伝えたくなる時にあれもこれも伝えたい!という気持ちになるのですが、あえてそれをせずに伝えることを1つに絞るということが大切です。

設定するゴールを1つに絞り込み文章を書くことを広告の世界では「ワンメッセージ・ワンアウトカム」といいます。

伝えることを削って1つに絞り込むことで相手は行動しやすくなります。

例えば小学生に「国債」について説明するとします。

結論から言うと「国債とは国の借金のことです。」と伝えるのが一番良い伝え方になります。厳密に言うとこれは正確な説明ではないですが、このことに興味を持った小学生は質問してくることになるので詳しい説明をすることもできます。

もし「国債」を正確に伝えると細かい説明まですべてしていかなければいけないため、それを聞いた小学生は「国債=よくわからない」という結論になってしまいます。

相手の心を動かし相手が行動するためのスイッチを押すのが文章です。

あえて情報量を少なくして読み手の想像力を利用する
「伝わる文章」より「したくなる文章」を書く

きれいに書かない

人を動かすのは論理ではなく感情です。

論理的に書くと文章自体はきれいに見えますが、あまり読む気になりません。
文章を書く時に話しかけるように書くと感情が文章に表れやすくなります。

ここでひとつ例をあげます

「先日、おススメしてくださったお店でハンバーグを食べてきました。噂に違わずおいしかったです。」

「この間、教えて頂いたお店に行ってきました。ナイフを入れた瞬間、肉汁がジュワっと溢れるハンバーグ、びっくりするおいしさでした」

同じことを言っているのですが、伝わり方が全く違います。
良い例の文章だと読んでいる方もきっと「あ~、本当に行ってくれたんだな。紹介して良かった!」となるはずです。

この章で面白いのが「自分を正当化する人間の心理を利用する」ということです。

人間は自分の心の動きについて、正当化するような論理付けをします。

例えば、届いたセールスメールのタイトルが「気になりませんか?年間報酬3000万円が10年続くコンサルタントだけが知っている仕事の習性」だったとしてこのタイトルが気になってセールスメールを開くとする場合、開いた人は「どんな習慣なのか?」「どんな生活をしているのか?」など内容を読む前から想像力を膨らませます。

仮に書きだしや内容がイマイチだったとしても「自分が気になってクリックしたのだから・・・」と自分の行動を否定できず最後まで目を通してくれます。

これは心理学でいう「自分の態度・発言・行動などに“一貫性”を持たせたい」という一貫性の原理(または一貫性の法則)になんとなく似てますね。

人は論理よりも感情で動く
きれいな文章では人は動かせない
話しかけるように書く

自分で書かない

これはどういうことかというと「自分で考えるのではなく、書くべきことは相手の心の中にある」ということです。つまり、誰が読むのか?を常に意識することが大事です。

例えば私が専業主婦の心を動かし行動させる文章を書きたかったらいくら自分だけの中で考えてもわかりません。

専業主婦が日ごろどんな行動をしているか、どんなキーワードなら反応するのかなどを分析しそこに向けた言葉を選び文章を作成していきます。
読む人の心を読むことが大事です。これはマインドリーディングと呼ばれています。

よって、文章を書く前にその良し悪しが決まってしまいます。まずは書きだす前にリサーチをすることが大事です

マインドリーディングを行う

課題文

「人を操る禁断の文章術」の中にあった課題文をここでご紹介します。よかったら一緒に考えてみてくださいね。

課題文

あなたは中堅結婚相談所の社員です。宣伝を担当しています。

クリスマスシーズンを3カ月後に控えた秋、結婚相談所としては会員を増やすのに追い風の吹く季節です。
クリスマスまでに恋人が欲しい、新たな出会いを期待したい。そんな人たちに向けて、心に刺さる文章を考え、自社サイトに人を誘導すること。

それがあなたに課せられた仕事です。

クリスマス前に「おひとり様」を集めるひと言が思いつきますか?

この先を見る前にいったんあなた自身で考えてみてください。

大丈夫ですか?

それでは、DaiGoさんが挙げた回答をご紹介します。

 

 

 

「まだ間に合います」

ただし、この「まだ、間に合います」を下の画像のようにします。

※「人を操る禁断の文章術」より引用

確かにこれだとイメージが膨らみますよね。

7つのトリガー(引き金)から1つ選んで書く

この本では相手の心を動かすための7つのトリガー(引き金)を紹介しています。
DaiGoさんの経験から人間の強い欲求が潜む分野を大きく7つに分けています。

ひとつの文章に7つすべてを使うのではなく、目的や状況に応じて使い分けていくことが重要です。どのトリガーを使うか、前提として相手を観察する(コールドリーディング)が必要です。

興味

相手の興味を探ることです。

これは前述した「自分で書かない」と若干かぶるかなとは思うのですが、文章を読んでもらう相手が何に興味があるかをリサーチ(ホットリーディング)することが大事になります。

例えば自分の好きな人にプレゼントを贈る時などにはが何が好きか?何に興味があるか?など好きな人のことを一生懸命調べますよね?そういったことです。仮にその人のことを狙っているとしたら余計に一生懸命調べると思います。

相手のことを知るには普段の会話、LINEやメールのやり取りの履歴、今でいえばSNSなども使えますよね。とにかく相手のことをひたすら観察します。

響く言葉は相手によっても違いますし、他にも世代や性別などでも変わってきます。
これもSNSなどで傾向を知ることもできますよね。

ホンネとタテマエ

理想(こうありたい)と現実(こうあるべき)の狭間で揺れる感情を読み取ることです。
人の心には「建前を認めて欲しい」という欲求があります。

心の中に秘めている本音を見抜き、認めてあげられると、その日とは認めてくれた相手を心から信頼し、本音を話してくれるようになります。

最近、あれもこれも抱え込んで大変そうですね。1つや2つ断ったって〇〇さんの現状を見たら誰も文句言いませんよ。ホント、頭が下がります。

○○さん、本当にお疲れ様です。私も以前、同じような状態になったことがあり毎日、終電続きでヘトヘトになりました。本音を言えば、もういい加減断りたいところだと思います。でも、言えないのがサラリーマンのつらいところですよね。お手伝いできることがあったら気軽にメールください。

(タテマエ)現実ではこうあるべき=上司から仕事を投げられる以上やるしかない
(ホンネ)理想ではこうありたい=次から次へと舞い込む仕事を断りたい。

このように狭間で揺れている感情を見抜き、「よくわかります」と共感して手伝いを申し出る。このステップを踏むと信頼につながり良い関係を築いていくことができます。

ただ、個人的には7つの中でこれが一番難しいなと感じました。

悩み

人間の悩みごとの9割は「HARM」の4つに集約され分類されます。
人の「悩み」は心を動かす大きなフックとなります。

H「Health」健康のこと。ダイエット、病気など心身にまつわること。
A「Ambition」この本では将来の夢、叶えたい希望と解釈。
R「Relation」人間関係。友人、家族、結婚、恋愛など。
M「Money」お金にまつわる悩み。収入、借金など。

 ただし世代によって同じ悩みでも中身が変わります。

例:健康の悩み「H」

20代・・仕事のストレスによる不調や肩こり、腰痛など
30代・・男性なら体力の衰えや薄毛、女性ならば出産など
40代・・内科系の病気への心配など
50代、60代・・悩みの中心が健康になる。「体のどこどこが・・・」というようになってくる
70代、80代・・終活への関心度が高まり、死を間近にとらえるようになる。

このように世代によって悩みの内容が変わってきますのでターゲットによって活用方法を変えながら文章を作るとよいです。

ソントク

心理学用語で両面提示片面提示と呼ばれる説得の手法を応用したものになります。

両面提示・・デメリットとメリットを両方とも伝える方法
片面提示・・メリットだけを伝える方法

人は得することより損することに大きな影響を受けるという心理があります。
つまり5000円の得よりも5000円の損の方を重く感じるようにできています。

そのため、商品を販売する際などは「無料」「返金保証」というサービスによって消費者を安心させることにより消費者から信頼を得られることができます。また、デメリットを伝えることも「損をしたくない」という心理から「きちんと説明してくれた」という信用につながります。

高画質でコンパクト。手ブレにも強く運動会でお子さんを撮るのに最適です。

値段はちょっと高く感じるかもしれませんが、画質がよくサイズも小さく持ち運びが便利です。手ブレにも強く運動会でお子さんを撮るのに最適です。

良い例の文章ではデメリットも伝えたうえで商品をすすめているので安心感が生まれますよね。

ただし両面提示の場合、ネガティブな情報を先に提示した後でポジティブな情報を伝えるという順序が重要になります。

人の心理として最後にネガティブな話を持ってくると、後ろ向きな印象が残ったままになってしまい、いくらメリットを盛り込んでも心は動きません。そのため先にデメリットを淡々と並べ、それを上回るメリットで締めるのがベストです。

人との交渉などにこのテクニックは利用できそうですよね。

ちなみに片面提示は最後の一押しなど背中を押す場合に使うと効果的だそうです。

みんな一緒

社会的心理学用語に置き換えると社会的証明に当てはまります。

簡単に言うと「みんながしていることは正しい」ということです。

例えば多数決などで自分はBだと思っていても他の人の意見はAが多かったので自分の意見もAに変えた経験などはありませんか?

他にも憧れのあの人が使っているからといったことも効果的です。
あの石原さとみが使っている化粧水などという広告の場合、自分も石原さとみと同じ化粧水を使っている!という共通点が生まれます。

他にも「まだ〇〇じゃないんですか?」「30代の80%がすでに使用しています」などといったコピーでは「自分だけ乗り遅れるかも」という恐怖が人を駆り立てます

例:高確率で不動産を買う気にさせるコピーは?

30代、そろそろマイホームを買いませんか?

ご存知ですか?今、30代の人たち40%がすでに家を購入しています。

ご存知ですか?30代の人たちの75%が家を買おうと考えています。

認められたい

人は満たされたいという承認欲求を持っています。

最近でいうとTwitterやインスタのいいね!などは良い例ですね。このトリガーで一番わかりやすいのは会社の上司などに使う場合です。これが特に効果的かと思います。

課長、昨日は楽しい時間をありがとうございました。またよろしくお願いいたします。

課長、昨日はお時間頂き、ありがとうございました。〇〇課長の銀行員時代のご経験に基づいたアドバイスがいただけて、仕事に対するとらえ方が変わりました。またいろいろ教えてください。

ここまで書くと、課長は承認欲求がくすぐられますし、多分ここまで言われるとおじさん層は調子に乗っちゃいますよね(笑)

他にも「〇〇さんがはじめてです」「頼りになります」「〇〇さんから影響を受けました」なども有効です。

あなただけの

人は「あなただけの」という設定に心が動かされます。

「あなただけにご用意しました」
「〇〇さんだから、打ち明けるんですが・・」
「読んでいただいている人たちだけのチャンスです」

などの言葉は特別感がでます。

さらに

「まだ○○さんにも伝えてないから秘密にしててね」

などと続けて希少性を出すとかなり効果的です。

人は数量限定よりも情報の限定に弱く、限定が価値に影響を与えることは心理学で証明されています。

よく「季節限定」とか「期間限定」「残りわずか」とか目にしますよね。
私もこのコピーを見るとついつい手が伸びることがあります。笑

5つのテクニックに従って書く

この本では文章のテンプレートの5つのテクニックが紹介されています。
5つの中から取り入れやすいものを1つ取り入れて書くだけでも相手の心を動かすことができるようになります。

5つのテクニックとは

書きだしはポジティブに
なんども繰り返す
話しかけるように書く
上げて、下げて、また上げる
追伸をつける

この中で個人的にすぐにでも取り入れられるなと感じたのが「書き出しはポジティブに」「追伸をつける」の2つです。

書き出しはポジティブに

文章の書きだしは初対面になります。つまり第一印象となり、第一印象はその後の付き合いにもずっと影響を与えていきます。これは初頭効果と呼ばれる心の動きが生じるからです。

初対面の印象は7秒で決まり、半年間持続すると言われています。

そのため初対面の印象が悪いと取り戻すのがめちゃくちゃ大変です。
私は昔から第一印象が悪いと言われていたので、本当にこれが大変でした・・・

初対面の人に無表情であいさつされるよりも笑顔で挨拶される方が圧倒的に好印象ですよね。文章もそれと同じです。

例えば

「お疲れさまです。先日の会議ですが・・・」

「おはようございます!!先日の会議ですが・・・」

このようにポジティブな書き出しにすれば好印象を与えることができます。
これはすぐにでも取り入れることができそうです。

追伸をつける

あらゆる文章の中で人が最も読み、心に残るのは追伸部分だと言われています。

ツァイガルニク効果・・・「人間は達成した課題よりも達成されなかったことや中断されていることをよく覚えている」という記憶の仕組みを実証した実験

めっちゃ覚えにくく、噛んでしまいそうな名称なのですが、追伸はこのツァイガルニク効果を使ったものになります。

例えば私は映画の予告が大好きなのですが、ドラマの次回予告や映画の予告編などは短いにも関わらずとても印象に残り続きが気になります。要はこういうものです。

私たちは未完の断片である予告に触れているからこそ、想像を掻き立てられ、本編そのものの記憶が強化されます。

ひとつの例でカルマというYouTuberがこの予告編のテクニックを取り入れており、あっという間にチャンネル登録者100万人を突破しました。確かにカルマの動画の予告編は次がめちゃくちゃ気になるようになっています。気になる方はぜひ見てみてくださいね。

※画像をクリックするとチャンネルへ飛びます

もちろん追伸の前に本編をきちんと完結させておくことで効果が絶大になります。

「人を操る禁断の文章術」の内容をYouTubeで応用できるか考えてみた

では、YouTubeでこの本の内容を応用させることができないか考えてみました。

文章の目的=人を行動させること

「動画の目的=チャンネル登録してもらう、高評価してもらう、コメントしてもらう」という行動につなげる

書かない3原則

あれこれ書かない=1動画で話題をひとつだけにする
きれいに書かない=チャンネル運営の目的を感情で訴える
自分で書かない=視聴者層をリサーチする

7つのトリガー

興味=視聴者の需要をリサーチ
ホンネとタテマエ=自分ではできない、言えないことを動画で代弁にしてくれる
悩み=「HARM」を使って動画を企画する
ソントク=タイトル、サムネイルを得より損を強調するようなものにする
みんな一緒=チャンネル登録者数でアピール
認められたい=話術でそういった内容のことを話す
あなただけの=メルマガやLINEなど自分のサービスにつなげる

このように自分なりに考えてみました。

今回はメンタリストDaiGoさんの「人を操る禁断の文章術」をご紹介しました。

最後に大事なことをまとめます

文章の目的

人を行動させること

書かない3原則に沿って文章を書く

「あれこれ書かない」
「きれいに書かない」
「自分で書かない」

文章は7つのトリガーを使って書く

興味
ホンネとタテマエ
悩み
ソントク
みんな一緒
認められたい
あなただけの

5つのテクニックに従って書く

書きだしはポジティブに
なんども繰り返す
話しかけるように書く
上げて、下げて、また上げる
追伸をつける

文章力は身に付けておいて絶対に損はしませんし、また、話すことにも応用が聞きます
ビジネス、人間関係において役に立つスキルやテクニックがふんだんに盛り込まれていますのでぜひ読んでみてくださいね。


人を操る禁断の文章術

※画像をクリックすると詳細が見れます

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